Пред покупкой, задайте три вопроса.
Мне это нужно? Могу я без этого обойтись? Хочу ли я это?
Бернар Вербер. Зеркало Кассандры
Если Вам что-то предлагают купить, у Вас в голове буквально зарождается целый ряд дилемм. «Зачем мне это нужно?», «А не дорого ли это?», «Могу ли я себе это позволить?», «А разве у других не дешевле?» и т.д. В кругах рекламистов это зовется возражениями. Каждый оставленный без ответа вопрос резко снижает вероятность покупки, поэтому так важно правильно преодолевать эти барьеры. Основываясь на личном опыте, а также опираясь на труды именитого психолога Дейла Ка́рнеги и рекламного мэтра Дэвида Огилви, можно выделить 3 основных барьера, которые могут существенно повлиять на решение о покупке товара:
Дочитав эту статью, Вы узнаете, как обработать стандартные возражения с максимальной выгодой.
Нас всегда интересует цена. Сначала мы смотрим на её значение, потом сравниваем. Типично у нас появляются такие вопросы: «А не дорого ли это?», «Могу я это себе позволить?», «А может у других дешевле?», «Стоит ли оно того?» - и всё в таком духе. Продавая товар или услугу, критически важно ответить на эти вопросы еще в теле самого предложения. Сделать это можно несколькими способами.
Правильно подать стоимость совсем несложно. Подобный прием может запросто увеличить продажи интернет-магазинов в разы, достаточно нескольких предложений.
Пример:
Мы продаем электрическую пароварку за 100 долларов. Не каждый захочет купить её за такие деньги. Её гарантийный срок службы – 3 года, т.е. чтобы завтракать каждое утро здоровой пищей потребуется менее цента в день. Здоровый завтрак за 1 цент звучит куда убедительней, чем 100 долларов за аналог кастрюли.
На этом этапе нужно переключить рычаг с позиции «Это дорого», на положение «Это можно себе позволить». Любая стоимость может показаться адекватной, если её грамотно продать. Может у других и дешевле, но это не значит что лучше. Типовые возражения тут отлично обрабатываются дополнительными предложениями.
Пример:
Вы не просто покупаете у нас SD карту, Вы еще получаете годовую гарантию от магазина, бесплатную доставку и USB-rider в подарок!
Это сильнейший маркетинговый инструмент продаж и продвижения товаров, который просто грех не использовать.
Пример:
Микроволновка сломалась в первый же год? Верните её обратно, и получите двукратное возмещение стоимости (конечно, при этом желательно продавать на самом деле надежные микроволновки).
В этой категории актуальны такие типичные возражения клиента: «В другом магазине лучше», «Что мне это даст?», «Что я получу за эти деньги?» и т.д.
Преодолев эти барьеры, Вы удержите покупателя и сможете успешно отгородиться от конкурентов. На самом деле это просто. Для обработки подобных возражений нужно следовать двум правилам:
«Мы более 10-ти лет на рынке», «Мы официальный поставщик производителя», «Мы динамически развивающаяся компания», «Мы лучшие в сфере». Знакомо? Такие клише встречаются в каждом втором продающем контенте. Куда эффективней использовать следующие приёмы: «Дешевле не будет: Вы покупаете товар напрямую от производителя», «Вы получите товар в течение 30-ти минут», «Покупая этот товар, Вы сэкономите 127,03 доллара в первый же месяц» и т.д.
Ограниченность предложения – катализатор продаж. Дайте клиенту дополнительную выгоду именно СЕЙЧАС, и он не пойдет к конкурентам. Это может быть скидка или расширенная гарантия, а может и дополнительная услуга: «Купи смартфон сегодня, и получи 5 ТОП платных приложений БЕСПЛАТНО», «Закажи компьютер до 23:59, и получи пакет лицензионной ОС Windows в ПОДАРОК», «Только сегодня: каждая 5-я банка кофе БЕСПЛАТНО» и т.д. Таким приёмом постоянно пользуются маркетологи «магазина на диване», и это работает!
Это самый высокий барьер, особенно если потенциальный покупатель не является частью Вашей целевой аудитории. Типичные возражения: «Мне это не нужно», «Я могу обойтись без этого?», «Как мне это пригодится?» и прочие. То есть всевозможные интерпретации вопроса «Почему я должен это купить?».
Зачастую подобные возражения можно снять одним текстовым блоком. На выручку приходит здравый креатив. Например, достаточно создать нумерованный список «7 причин, почему Вы должны купить ЭТО». А в нём прописать перечень убедительных доводов. Усилить эффект может короткий (1-2 минуты) вспомогательный видеоролик.
У клиентов постоянно появляются возражения, но их можно и нужно преодолевать. Предлагайте больше, отличайтесь от конкурентов, удерживайте потребителя и подталкивайте его к действию. И Вы продадите даже снег зимой.
Главное знайте: покупатель не терпит лжи. Даете гарантии? Придерживайтесь их. Обязуетесь доставить товар за час? Делайте это. Уверяете что Ваша цена самая низкая? Приложите компенсацию, если клиент найдет дешевле.
